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            【經驗分享】找到相關角色的關鍵人技巧?

            點擊次數:12333 發布時間:2020-8-11 16:30:42 
               

            客戶采購當中,參與決策人多決策過程復雜,我們經常在沒有了解對方的情況下,就冒然前進,這也是造成我們很多銷售人員失敗的原因之一。因此,我們需要在錯綜復雜的客戶組織內部,找到以上相關角色的關鍵人。

            如何找到找到相關角色的關鍵人呢?

            第一步:找到內線是關鍵。為什么要有內線?因為通過內線你可以容易的知道:客戶采購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手……你可能要花上九牛二虎之力,用幾個月才能摸清的客戶情況,在幾分鐘內全清楚了。
              誰可能是你的內線?基本條件是:1)能掌握情況的人(至少每次的相關會議都應當有份參加)2)具備與你發展良好關系的條件(可能從采購中獲益、特別喜歡你產品、特別喜歡你)。除此之外最好是:他自身就是技術負責人或者決策人,不要懷疑這樣的人能夠成為你的內線的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。

            第二步:有了內線,要了解客戶內部情況就比較容易了。如果暫時無法找到內線,就要想辦法通過多方求證,先摸清客戶的職位和角色。其實職位比較容易一看名片就知道,但客戶的職務與他的角色可能會錯位,不要小看一個職務低微的人,有可能是對采購有重大影響的大角色;相反一個總經理看起來權利很大,但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。

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