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            談判技巧分享:切割技巧在談判桌上的妙用

            點擊次數:472 發布時間:2021-8-19 
               
            當談判桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題就成了最重要的解題工作。在一個議題上相持不下,往往導致談判的破裂,如果將談判議題進行剖析拆分,分解為多個小議題,就可以創造出交換空間,增加達成協議的機會。



              在談判中,往往存在一些看似非對即錯,其實卻并非如此的事情。比如下面這些情景:



              “王總,貴公司的這批鋼材能否以每噸2萬元的價格銷售給我公司?如果可以,我們現在就可以簽合同?!?/span>



              “劉經理,根據公司的要求,我們最早下個星期一才能付款給貴公司,貴公司是否答應?”



              “李先生,您這套二手房房齡五年,交通方面并不便利,所以,我們覺得價位定為30萬比較適合,您覺得呢?”



              以上這些問題的答案,是不是只有“是”與“否”兩個答案呢?其實不盡然,這些問題可以有多個答案。



              2萬元的價格,是否含發票?是普通發票,還是專用發票?是今天,還是明天銷售給你?2萬是先貨后款,還是先款后貨?



              下個星期一付款給貴公司,那是現匯,還是承兌匯票呢?是母公司付款,還是子公司付款呢?



              房價30萬,不僅僅包括交通,還包括周邊配套措施,還包括房產稅,還包括是否含有裝修,是否含家具家電,這些都是房屋最終定價30萬的組成部分,如果其中一個方面改變了,定價也會隨之改變。



              也就是說,這些問題其實都可以通過主動切割,從而掌握談判的主動權。



              “5W1H”分析法切割議題



              切割,顧名思義,就是將一個事物分成兩個或者多個。在談判中,切割技巧就是指將談判議題進行剖析拆分,分解為多個議題,從而創造出交換空間的巧妙策略。切割議題是談判的一個基本動作,看似單個議題,其實可以切割成不同的議題。



              許多新入行的人,往往談判時在一個議題上相持不下,導致談判無法繼續甚至破局,這就是因為沒有了解到切割的精髓。



              把一個大議題切割成幾個小議題來談,就會拉大包含其中的雙方交換利益的空間,便于達到共識。如何切割,這里有一個直觀的辦法,利用“5W1H”分析法將議題進行切割。



              “5W1H”分析法也叫六何分析法,是一種思考方法,也可以說是一種創造技法。5W1H是對選定的項目、工序或操作,都要從原因(何因why)、對象(何事what)、地點(何地where)、時間(何時when)、人員(何人who)、方法(何法how)等六個方面提出問題進行思考。



              比如銷售協議中要求技術人員上門對客戶進行指導,這個“去不去”的大議題,看似是個單議題,其實可以切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上門指導期間費用及往返路費承擔”等議題來商量。



              同樣的,如果某銷售終端,想跟廠家提出降價5%的要求,也可以切割成“什么時候降價”、“分幾次降價”、“在什么前提下開始降價”、“降價后的付款方式及付款周期”等議題來討論。



              切割贏得交換空間



              有談判經驗的人知道,當桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題就成了最重要的解題工作。筆者是在家電銷售公司工作,經常與國美、蘇寧以及區域性的家電賣場進行談判,比如進場、促銷、付款等。筆者負責的區域有幾家代理商,這些代理商要與家電渠道系統進行談判,主要是談論進場的問題。進場這個議題可以切割為“什么時候進場”、“專廳面積有多大”、“可以出樣多少”、“進場費多少”等議題。



              代理商A了解到某家電賣場B即將重裝開業,所以A以賣場位置不佳、有拐角出樣偏少、專廳面積較小、無法正常贏利等為緣由,逼迫賣場B在進場費上進行讓步,從而降低了支出,這就是成功切割的案例。當然,其實賣場也可以以位置調換、出樣大小為交換條件逼迫代理商進場,從而提高代理商進場費的支出。



              某公司了解到上游供應商準備漲價10%,這是由于大宗原材料價格確實在漲價,所以公司也接受漲價的要求,只是認為漲10%的比例過高,于是提出了付款方式由現匯改為銀行承兌、付款周期由一個月改為一個季度、產品合格率由90%提高到92%,這三個方面的交換條件。最終雙方經過協商達成漲價7%、付款周期變為兩個月、現匯與承兌各一半的談判結果。



              在公司內部也往往存在類似的情況,比如公司內部組織拓展活動,員工們肯定對拓展活動有不同的意見,組織者就可以把拓展活動切割成“地點”、“住宿”、“交通”、“費用”等,切得越細,中間交換的空間越大,達成協議的機會越多。



              發散思維促進協議達成



              了解了切割技巧,還要在實踐中運用,在談判的實際操作中,我們需要注意以下內容:



              首先要判斷有必要采取切割技巧嗎。如果談判的形勢對自己有利,而且對方并沒有強烈要求,就沒有必要進行切割,一旦切割了反而會引起對方的警惕,讓對方產生疑慮。比如幼兒園招生,家長已經報名了,并且對學費、課時、接送方式等都已經表示了認可,如果招生人員再問:你是否自行送小孩上課?就會引起家長的警惕,這句話肯定會引發家長擔心:“如果學校不安排接送的話,是不安全”,進而有可能導致家長不再報名。



              其次要掌握可以從哪些方面著手進行切割。對于一個議題,可以從形式、內容、時間、費用、參加人員方面進行切割。商務談判中的每一個交易,都可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數量、售后服務等好幾項,然后從中交換。切割是談判的一個基本動作,學習談判的人都應熟練運用,在切割的時候,我們一定要發散思維,深入思考與此議題相關的內容有哪些,決定哪些方面是自己必須得到的,哪些方面是可以交換的,哪些方面是可以做人情的。交換的項目增多了,達成協議的機會自然就變大。
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