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            案例:心急吃不了熱豆腐,我該拿你怎么辦?

            點擊次數:3176 發布時間:2019-11-21 16:04:08
            【案例前言】
            信息是整個業務流程的輸入基礎,拜訪客戶驗證既有信息與挖掘有價值信息,可以有效幫助銷售人員達成這一階段的工作核心要點。拜訪客戶前,應該做好充分的準備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。

            【案例背景】
            某壓縮機有限公司,為華南地區生產規模最大、實力最強的壓縮機制造基地之一。注冊資金4080萬元,固定資產過億元。新建的花園式廠房占地面積30000多平方米,有某省唯一的壓縮機研發中心和壓縮機測試中心,以及特大型空調壓縮機和冰箱壓縮機生產線。
            某市公司各界業務人員也陸續在跟蹤,客戶對我司閥門意識淡薄,開發以來困難重重。閥門月用量8~10萬元,主要品牌正品為A,B等產品。

            【組織架構】
            采購部:耿經理
            采購部:吳經理

            【案例分析】
            信息收集,預約拜訪
            2012年11月份我接手開發此單位。進行了多次預約拜訪,見到采購部的耿經理,簡單對我企業做了一番介紹。福州公司找過耿經理的業務員也不止一兩個人,他對我司閥門有所了解,經過幾次交流效果不明顯。
            送禮獲得認可
            12月27日借送禮品的機會再次約見耿經理,拿到禮品時對方是比較高興的。趁熱打鐵,借此機會交流合作事宜,雙方交流比已往氣氛有所有改善,答應把所用的型號發一份給我司報價,先看一下價格方面怎樣。同時我提出要求到倉庫了解目前閥門相關情況,到倉庫看到大部是A產品,把產品內外包裝拆開,初步判斷是A正品產品,為后續報價或供樣提供了有利的條件。
            客戶的態度,讓我失去了信心
            耿經理也沒有失言,在2013年1月初把型號傳真過來要求給予報價。遇到報價環節公司也很慎重,先報部份型號價格,讓客戶作價格對比,避免一次性報價造成不利影響,沒有往回余地。將價格傳真給耿經理后,經過幾次詢問價格確認情況,一直沒得到回復,就說有空對好會回復給我。推進工作又一次陷落。自己在反思是價格報的過高了嗎?還是客戶對我們產品不感興趣呢?還是其他原因。這些問題一直困擾了我,也讓我對這個項目無法進展下去。
            偶然獲得信息,看到了一絲希望
            2月份上班后走訪各客戶了解情況,計劃也拜訪耿經理一下,不巧他不在公司。與他同一辦公的吳經理進行交流,交流過程問我司C產品價格,我立即向公司內勤要價格,當場給吳經理回復,反饋結果與競爭對手差不多,具體沒有明確回復。說明價格不會相差太離譜,問題也不是出在報價方面,要從其他方面與耿經理交流,達成共識。

            【案例分析】
            從以上案例看出,這個項目是被懸吊著,我們也不能評判它是失敗的。因為從目前客戶推進階段來看,是處于信息收集,人員初步接觸,競爭對手分析的環節,對于后期合作還有很多路要走的。
            在后續工作開展中還應該從多方面入手:
            ?目前接觸到人員至少,沒有教練或比熟悉的人員,后續要培養一名教練。
            ?要掌握競爭對手的價格,使報價過程利潤最大化。
            ?與采購耿經理加強聯系,建立互信關系。
            ?找機會拜訪客戶老總。
            ?收集集團壓縮機配套案例給客戶。
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